Image and video hosting by TinyPic
   مادیران و چالش پیشگامی در تولید مانیتور   

در سالهای 1373 و 1374 تولید تجهیزات دیجیتال در کشور وجود نداشت و به دلیل قیمت بسیار پائین محصولات آسیای جنوب شرقی تولید در آن زمینه مزیت رقابتی نداشت. عطش رو به گسترش استفاده از کالاهای IT در ایران شروع شده بود. در نتیحه قاچاق قطعات و تجهیزات کامپیوتر بیش از نود درصد نیاز بازار را تأمین می­کرد.



در میان کالاهای IT، مانیتور جایگاهی خاص داشت. اولاً حجم بزرگ آن قاچاقش را سخت و پرهزینه می­کرد طوری که در بعضی مواقع قیمت آن در ایران بیش از دو و یا حتی سه برابر آن در کشوری مانند ترکیه که خود وارد کننده و نسبت به ایران از بازار تولید دورتر می­باشد، بود. همچنین کالاهای IT از نوع کالاهایی می­باشند که نرخ تغییرات فناوری در آن بسیار بالا می­باشد و کالاهای موجود در بازار به زودی توسط کالاهای جدید منسوخ و از رده خارج می­شوند، و لی در این میان مانیتور تقریباً کندترین نرخ را دارا می­باشد. (مثلاً مقایسه کنید نرخ تغییرات مادربرد و CPU را با مانیتور)

مجموعه عوامل فوق نشان می­داد که تولید مانیتور در داخل دارای ارزش افزوده مناسب خواهد بود. شرکتهای مختلفی اقدام به این کار کرده بودند و چندین مارک معروف از جمله SAMSUNG,TATUNG,HUNSOL,ACER را شروع به تولید و ارائه به بازار کرده بودند، که هر کدام به دلایل خاص خودشان نمی­توانستند و یا نمی­خواستند پاسخگوی نیاز عمده بازار باشند. مثلاً ACER توسط ایزایران ارائه می­شد که عمدتاً به دولتی بودن و روابط خود در مرکز سازمانها دلخوش کرده بود و غافل از این بود که بازار دولتی دیگر چند بانک بزرگ و چند مشتری سنتی قدیمی IT نیست و یا حتی دولتی­ها هم فقط توسط سازمان مرکزی اقدام به خرید نمی­کنند. بنابرین غافل از بخش غیر دولتی و غیر مرکزی بود. مانیتورهای SAMSUNG توسط کارخانجات رادیو شهاب ارائه می­شد، که دارای شبکه توزیع و خدمات بسیار ضعیفی بود که همگی از فروشندگان و ارائه کنندگان لوازم خانگی و عمدتاً تلویزیون بودند و اصلاً اطلاعی از بازار محصولات IT نداشتند به همان روشی که تلویزیون شهاب را تولید و ارائه می­کردند به همان طریق هم مانیتور تولید، فروش و پشتیبانی می­کردند. بنابرین تقریباً حضوری در بازار IT نداشتند. مانیتورهای Hunsol و Tatung توسط شرکتهای خصوصی تولید و ارائه می­شدند که دارای مدل کسب و کاری محدود بوده و بیشتر بصورت کارگاهی اقدام به این کار کرده بودند، به صورت بسیار بسته عمل می­کردند و شبکه بسیار ضعیف و غیر معتبری را برای توزیع و پشتیبانی محصولات خود انتخاب کرده بودند، در نتیجه حضورشان در بازار ملموس نبود. بنابرین بازار بسیار بکر و بازی برای یک بازیگر هوشمند و قدرتمند بوجود آمده بود.

در این زمان مادیران که در آن زمان با نام مرکز ماشینهای اداری ایران مشهور بود وارد بازار گردید. آنها قبلاً هوشمندی خود را در درک تأثیر عواملی محیطی از قبیل تغییر تصمیمات سیاسی، نرخ و نحوه ارائه ارز، قوانین واردات گمرکی که در اقتصاد ایران تأثیرات شدیدی دارند نشان داده بودند و همواره از آن استفاده لازم را برده و یا حداقل مانع لطمات جدی آن بر کسب و کار خودشان می­شدند. مثلاً در اوایل دهه هفتاد هر نوع تغییر در قیمت و یا در ارائه چاپگرهای اپسون که مرکز ماشینهای اداری ایران آنرا در ایران به بازار ارائه می­کرد نشان از یک تصمیم سیاسی و اقتصادی موثر در فضای کسب و کار بود که معمولاً در شرف اعلام رسمی قرار داشت. در این زمان نیز آنها در بهترین شرایط برای عوامل خاص صنعت مانیتور وارد عمل گردیدند. اولاً شرایط محیط کلان بدلیل عدم تخصیص ارز برای واردات و حمایت ضمنی دولت از تولید و همچنین سختی شرایط قاچاق مانیتور در شرایط مناسبی برای تولید در داخل قرار داشت و ثانیاً به دلایلی که در بالا توضیح داده شد نیروهای رقابتی در ضعیفترین شرایط خود قرار داشتند. آنها وارد بازار شدند و یکی از مارکهای تجاری مشهور دنیا یعنی LG را اقدام به تولید و ارائه کردند.

مادیران اقدام به محصولی متمایز در زمینه مانیتور نمود. در ویژگیهای محصول آنها همواره استانداردها و تکنولوژیهای جدید استفاده می­شد که رقبا معمولاً بعضی مواقع ماهها و یا یکی دو سال بعد می­توانستند محصولی با آن ویژگی ارائه دهند. ارائه محصولات با استانداردهای TCO ، MPRII و... مانیتورهای صفحه تخت( Flat ) و LCD از آن جمله می­باشند.

آنها در وهله اول از شهرت تجاری LG استفاده کردند و بعداً خود با عملکردشان به وجهه این مارک تجاری در ایران بیش از استحقاق جهانی LG افزودند. در سال 1379 سهم LG از بازار جهانی مانیتور چیزی در حدود 25% ولی در ایران چیزی بیش از 70% بود. طوری که درایران در هر سازمانی شما می­توانستید شاهد حضور مانیتورهای LG بر روی میزهای کارکنان باشید.

مادیران قبل از ارائه مانیتورهای LG چاپگرهای EPSON و دستگاههای کپی SHARP را ارائه می­کرد. بنابرین در سرتاسر ایران دارای یک شبکه گسترده توزیع ماشینهای اداری آماده بود. آنها در این زمینه به آنچه که از قبل داشتند بسنده نکردند بلکه اقدام به یارگیری جدید کردند و در هر منطقه­ای اقدام به شناسایی شرکتها و موسسات خوشنام در زمینه IT نموده و آنها را وارد شبکه خود کردند. برای شبکه همکاران خود علاوه بر مارجین ناشی از فروش کالا سایر مزیتهای جانبی از قبیل سمینارهای مختلف، مسافرتهای دوره­ای خارج از کشور، جوایز و هدیه­های گوناگون و... ارائه دادند.

مادیران معمولاً محصولات با ویژگیهای جدید را همواره قبل از دیگران ارائه و حتی قبل از اینکه بقیه مشابه آنرا ارائه دهند از چرخه تولید و عرضه خارج می­کند بنابرین همواره از مزیت پیشرو بودن " First Mover " برخوردار می­باشد.

مادیران در اکثر شهرها دارای نمایندگیهای خدمات پس از فروش و در اکثر مراکز استان خود مستقیماً دارای دفتر پشتیبانی و دارای انبار کالا و قطعات تعمیری می­باشد. در شرایطی مانند ایران که به دلیل تحریمهای اقتصادی و مشکلات مختلف در تأمین قطعات، عملیاتی نگهداشتن تجهیزات عملی سخت می­باشد، نمایندگیهای خدمات مادیران تقریباً همواره امکان ارائه به موقع سرویس به مشتریانشان را داشته­اند. همکاران به طور مرتب برای آموزش سرویس و تعمیر محصولات جدید فراخوانده می­شوند. نمایندگیها دارای تجهیزات جایگزین مناسب برای مواقع اضطراری می­باشند. تقریباً می­شود گفت خدمات پس از فروش مادیران در ایران بی­نظیر می­باشد.

عملاً مادیران با این شیوه عملکرد خود تبدیل به پیشگام در صنعت مانیتور در ایران شده است. آنها توانسته­اند شهرت کسب کرده و وفاداری مشتریان را کسب کنند، شبکه­ای وسیعی از مشتریان مانیتورهای LG ایجاد کنند، شبکه وسیع و معتبری برای توزیع و ارائه خدمات پس از فروش محصولات خود ایجاد کنند و تبدیل به اصلی­ترین بازیگر صنعت مانیتور در ایران بگردند.

طبیعی است چنین این پیشگامی LG در بازار ایران، در نهایت نمی­توانست برای رقبا قابل تحمل باشد. هرکسی اندک اطلاعی از فضای کسب و کار کشور کره جنوبی داشته باشد، می­داند دو کمپانی LG و SAMSUNG در این کشور شدیداً با هم رقابت می­کنند و جای تعجب است که در رقابت با یکدیگر بعضی مواقع حتی رقبای خارجی را فراموش می­کنند. نهایتاً SAMSUNG به اشتباه خود در بازار ایران پی برد، شاید شرکت دولتی مثل شهاب در شرایط جنگ و تحریم اقتصادی در تولید تلویزیون برای SAMSUNG ارزش افزوده مناسبی ایجاد کرده بود ولی این شرکت بدون استفاده از رانتهای دولتی با آن ساختار پوسیده و پر هزینه نمی­توانست رقیبی برای مجموعه­ای مثل مادیران در حال حاضر اقتصاد ایران باشد. اصلاً آنها درکی از بازار IT در ایران نداشتند و فقط یک کارخانه دولتی بودند.

کمپانی SAMSUNG در حال حاضر توسط شرکت خصوصی سام الکترونیک وارد میدان شده­ است. آنها به طور جدی مادیران را به چالش کشانده­اند. شبکه توزیع و پشتیبانی خود را به سرعت گسترش می­دهند. روشهای مادیران را در جذب مشتریان و شرکتهای همکار تقلید می­کنند و حتی اقدام به یارگیری از داخل خود مادیران و شرکتهای همکار مادیران می­کنند. طوری که در بعضی مواقع مادیران مجبور به تهدید همکاران خود جهت جلوگیری از این امر می­شود. آنها محصولات خود را تنوع می­بخشند و سعی در ارائه آخرین تکنولوژیها در محصولات خود می­کنند. از مزیتها و برتریهای تکنولوژیکی و تجاری SAMSUNG به خوبی استفاده می­کنند و محصولات بیشتری از SAMSUNG را از قبیل هارددیسک، تلویزیون، CD/DVD Drive و... را ارائه می­دهند، و توانسته­اند سهم قابل توجهی از بازار را تا به حال بدست آورند. دیگر بودن مانیتورهای SAMSUNG روی میز کارکنان ایرانی چیز رایجی می­شود.

با این حال هنوز سام­الکترونیک انباشت تجربه و دانش اجرایی مادیران را ندارد، شبکه مشتریان و همکاران سام­الکترونیک به گستردگی مادیران نیست و کیفیت خدمات پس از فروش آن هنوز به پای مادیران نمی­رسد. و حتی تنوع محصولات آن هم به مادیران نمی­رسد. ولی با این حال تجربه سه چهار سال اخیر نشان می­دهد که مزیتهای حال حاضر مادیران چیزی نیست که برای همیشه به آن دلخوش کند رقابت در حال حاضر جدی­تر از ده سال قبل می­باشد.

لینک